一緒に前に進むならこの人だ。強い信頼と売却プロセスがもたらした納得と満足

Oさまが売却をご検討されていた品川区の戸建ては、築10年超ながら大崎・五反田駅まで徒歩10分圏、南西角地と希少性の高いご自宅でした。ソニー不動産（現SRE不動産）とのご契約から、買主さまとのご成約までの約3ヶ月。新築戸建てへの転居による住み替えリミットを意識したこの度の売却活動を、担当の赤澤とともに振り返っていただきました。

※売却事例内では取材当時の情報で掲載しております。

先行していた複数社を断り、ソニー不動産を選んだ理由

この度、ご自宅の売却を検討されたのは、どういったご事情からでしょうか？

Oさま

子どもが増えて手狭に感じてきたことと、築15年を超えてしまうと市場での価値が下がるという印象があったので、平成17年築のこの家を手放し、新しい家に移り住むのに良いタイミングと考えたからです。

はじめからソニー不動産に売却を任せるおつもりだったのですか？

Oさま

いえ、はじめは大手を含めたいくつかの不動産仲介会社にお声がけしました。数で言えば5社前後だったかと。それぞれの査定額はまちまちでしたが平均すると我々がこの家を購入した際の金額よりも高いものだったので、はじめての不動産売却ながら「上手くいくかも」と手応えを感じていました。ただその後は、どのご担当者もこちらから連絡をすれば、電話には出ていただけるのですが、込み入った内容や対面を要する相談などでアポイントを取ろうとすると一様に難しさがあり、入れ違いが続くうちに不信感を募らせていました。そんな折、主人の仕事の関係もあり、両手取引を行わないビジネスモデルを採用している点でもともと関心を持っていたソニー不動産に問い合わせしたのがご縁の始まりです。

ソニー不動産をパートナーにした決め手は？

Oさま

一言で申し上げれば、ご担当くださった赤澤さんへの信頼感です。当初お声がけしていた各社のご担当者は、お打ち合わせやご説明をいただく際に、どなたも終始資料や書類に目を落として、築年数や設備の状態など、かなり記号的な数字ベースのお話で我が家の良し悪しを推し量るような印象だったのに比べ、赤澤さんは実際に部屋の様子や使い勝手をつぶさに見たうえで、例えば長年生活してきた我々が見過ごしていた部分まで、実に楽しそうに次々と良いところや買主さまに刺さりそうなポイントを列挙くださり、売却のパートナーとして一緒に前に進むならこの人だと強く感じたことから、この度の売却をソニー不動産にお任せしようと決めました。

そのプロセスがもたらしたのは、納得と満足

プロの目には、Oさまのお宅はどのように映ったのでしょう？

赤澤

はい。結論から申し上げると、お部屋を拝見してすぐに「売れる」と確信をしました。まずは、大崎・五反田駅から徒歩10分圏というロケーションの良さ。次に、地域柄、ボリューム感は見込めませんが、ハイルーフ対応のビルトイン車庫付きで南西角地の好条件や、地下1階から3階に至るまでの使いやすい間取り、いわゆる狭小住宅にありがちなリビング階段ではなく、しっかりとした階段室が用意されていたことなど至るところで「強さ」を感じるお宅でした。ただし、1点。無礼を承知で、お部屋をしっかりとお掃除いただかないことには買い手はつきませんと最初のお打ち合わせで忌憚なくお伝えさせていただきました。

実際にはどのような状態だったのでしょう？

Oさま

お恥ずかしながら、しっちゃかめっちゃかの状態でした。もともと荷物が多かったことに加え、4人の子どもを抱える大所帯で自由に遊ばせていたこともあり、赤澤さんにはじめてお越しいただいたときは、まさに足の踏み場もない状態でした。「このままでは売れませんよ」という真っ直ぐなご意見をいただき、かえって赤澤さんへの信頼感は増しました。そこからは「よし、綺麗にしよう」とスイッチが入り、家族総出で取り組んだ大片付けがしばらく続きました。

その他、赤澤とはどのようなご相談をされたのですか？

Oさま

実はすでに新築の戸建てを購入していて、住み替えということもあり、本当に我が家が売れるのかという心配はもちろんのこと、売却のスピード感はかなり意識していました。

赤澤

そうでしたね。Oさまに売却のご依頼をいただいたのは年の瀬12月。翌年4月あたりで住み替え先への転居を予定されていたことから、不動産の流動性が高まる2月から3月あたりでご成約を狙うプランのご提案をしました。

具体的には？

赤澤

Oさまご家族がお掃除いただいている期間を、販売図面の作り込みと完成した図面とともに売り出す物件を市場に露出・浸透させる時間にあてました。実情はOさまのお掃除が進行中だったことが大きな理由でしたが、この間に入ったご見学の申し込みはあえて受け入れず、先々の「内見予約」に留める形で市場の期待感を刺激しながらOさまのご自宅への関心を惹き続ける工夫を重ねました。

売り出し価格はどのように？

赤澤

まずは相場の中央値に近い売却確度の高い価格をお伝えしたうえで、当社のビジネススキームによる高値での売り出し価格をご提案しました。繰り返しになりますが、Oさまにはお荷物を減らしていただき、ハウスクリーニングなどを行っていただく事が大前提となる価格設定で、売主さまに寄り添ったかなり意欲的な売り出し価格のご提案でした。

Oさま

こちらは、赤澤さんからのご提案をうけ、頂戴した価格よりもさらに高値でのスタートを強く希望しました。今考えると、我々の無謀とも言えるリクエストに、さぞ赤澤さんもびっくりされたと思います。ただ、もとより嫌いになってお別れをする家ではなかったので少しでも高い評価を求めるのは、わたしの中ではとても自然なことでした。そこで赤澤さんには、わがままを呑んでもらい、こちらの希望額での売り出しをスタートさせたのが1月半ばのことです。

反響はすぐに出たのですか？

赤澤

相当数ありました。「いよいよ内見解禁」という演出効果も手伝って、内見予約は順調に獲得できました。ちょうど、同時期にOさまのご自宅と同じボリューム感で、なおかつ同じ価格帯の競合物件が複数あり、比較検討材料としてのニーズも作用していたと思います。しかし、見学は入るものの、成約に至らない日々が続き、そのうちに見学希望のお問い合わせも落ち着いてしまいました。正直なところ、やはり価格の設定が上振れしていたのだと思います。近隣競合には新築の物件も含まれており、新築と同じ価格帯で勝負する難しさもあったので、今一度、住み替えリミットと流動性とを照らし合わせ、4月までのご成約を狙うには、3月を迎える前に売り出し価格を見直す必要があることをお伝えしました。その後、売り出し価格を見直して再スタートを切ってからは、実にトントン拍子。複数の方からほぼ同時に購入希望の手が挙がり、当初の思惑どおり3月中のご成約へと結びつきました。

Oさま

1月の半ばにスタートを切ってからの約1ヶ月。高値での挑戦をさせていただいた時間は、わたしたちも様々なことを肌で感じ、想いを巡らせる時間としてとても有意義なものでした。なによりも今、赤澤さんに感謝をお伝えしたいのは、わたしたち家族で決めたチャレンジに理解を示し、お付き合いいただけたことです。結果的にわたしたち家族がチャレンジした価格での成約には至りませんでしたが、この挑戦を経たからこそ、愛着のあった我が家との訣別に一片の悔いを残さない強い納得感と満足感を獲得できたと考えています。
もちろん、赤澤さんからご提案いただいた売り出し価格どおりの成約を迎えた結果にも大きな満足をしています。ソニー不動産以前の5社さまからご提示いただいた額と比べ、約10%〜20％弱上積みされた価格での成約を果たせたので、さきほど赤澤さんのお言葉にあった「ソニー不動産独自のビジネススキーム」に偽りなしと、ここは赤澤さんに変わって強調させてください（笑）。

強い信頼関係が育んだ溌剌とした時間の共有

今回の売却で印象に残ったことは？

赤澤

話は前後しますが、Oさまのお片付けが一段落ついた際、「綺麗になったから、見に来て！」とご連絡いただいたことを今でもよく覚えています。わたしもその知らせをお聞きし、なんだか嬉しくなって「見に行きます！」と早速お邪魔させていただきましたが、Oさまとの売却活動はどこか学生時分の部活動と重なるような清々しく溌剌とした時間でした。

Oさま

荷物の始末や大掃除、平日や休日を問わず見学をご希望される方々のお相手をした3ヶ月ほどは目が回るほど忙しかったですが、子どもたちも、家が綺麗になっていくうちに、楽しくなっていったようで「赤澤さんにお掃除頑張るように言われたから、綺麗にしないとね！」とはりきっていました。今回の売却活動は、シンプルに家が売れたということ以上に我々にとって、家族で一致団結して乗り越えた大きなイベントとして良い思い出になりました。この度は本当にお世話になり、あらためて感謝申し上げます。

（ソニー不動産編集部）