2017年3月30日

長年お住いになられたお部屋を売却された背景には、ご自身のライフステージや心境の変化がおありだったとのこと。歳を重ねていくなかで、利便性の高さや周辺施設の充実よりも、静かで広々とした場所でのシンプルな暮らしを望まれるお気持ちの高まりからKさまのこの度の売却活動はスタートしました。価格改定なし、価格交渉なしの売出価格での満額成約となったこの度のケースについて担当の安達、そしてKさまに振り返っていただきました。

【売主さまプロフィール】
Kさま

【物件プロフィール】
東京都世田谷区の3LDK

【担当エージェント】

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売却コンサルティング事業部トップエージェント
安達 隆明 (あだち たかあき)
大手不動産仲介会社を経て2014年にソニー不動産に入社。売却コンサルティング事業部のトップエージェントとして日々、お客さま視点の売却コンサルティング活動を続ける。

ソニー不動産のポリシーに共感。そして大きな期待へ

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――ソニー不動産を知ったきっかけを教えてください。

【Kさま】不動産には、もともと関心があったので勉強や情報収集はインターネットを中心に日頃から積み重ねていました。その延長で、書店で手に取った『ソニーはなぜ不動産業を始めたのか』という書籍を読み、大いに共感し納得できるものがあったので、興味を持ったソニー不動産に問い合わせをしてみたのが安達さんとのお付き合いが始まった経緯です。

――どういった部分に共感や納得を?

【Kさま】それまでの不動産売却の経験で得た実体験に基づく感覚や不動産売買の在り方について学べば学ぶほど、「売る」と「買う」を両方受け持つような従来の不動産売買仲介のやり方に不安を覚えていたところだったので、書籍を通じ「売る」だけに専念するポリシーに共感や納得をするだけでなく、売主として「売る」ことのみに集中してもらえるサービスの建付けにメリットしか感じられませんでした。

ターゲット設定にはじまる一貫した販売戦略

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――Kさまのお部屋はプロの眼から見てどのように評価されましたか?

【安達】築20年を迎えるお部屋ながら、特徴的な意匠の外観がユニークで「大きな武器」になるだろうというのが第一印象でした。また、最上階住戸であることと、近隣エリアで同じアドレスの中でも最寄り駅まで近いロケーションだったことも強みと考え、魅力をアピールできれば高値で売り出しても多くの見学数を見込めると判断しました。

――では、不安とは無縁の売り出しスタートとなったのでしょうか?

【Kさま】いえ。安達さんも仰っていたように、売り出す部屋は20年来の生活に伴ってフローリングや壁紙、畳などに傷みがあったので、まずはリフォームをすべきか否かで安達さんに相談させていただきました。また、こちらでリフォームをしないのであれば、当然買主さまからはリフォーム費を見込んだ価格交渉が入ると想像できたのでどの辺りに売却額を設定すればよいのか判断に迷っていました。

――最終的にどのようにして売り出し価格を決めたのですか?

【安達】若い方に人気のエリアだったロケーションや、特徴的な意匠の建物ということもあり、リフォーム前提で新居を購入される比較的若いご家族をメインターゲットとして意識をしました。Kさまのリフォームについては、大きな費用対効果が見込めないと判断しリフォームを全くせずに売り出すことを今回はご提案させていただきました。売り出し価格については、事前の査定価格より高めの少々強気の売却価格を最終的に設定しました。

――ターゲットを意識した販売戦略はどのようなものだったのですか?

【安達】はい。具体的には、あえてリフォームされていない浴室やキッチンの写真を掲載し、最初からリフォーム前提でご検討いただける買主さまの目に留まりやすい販売図面を心がけました。あわせて、特徴的な意匠のマンションである強みをアピールしたかったので外観の写真を印象づけるようなレイアウトを意識しました。売り出しから約1ヶ月以内に査定価格より高い価格での購入申し込みをいただきましたが、その段階で他に7組のご見学予約が入っていたため、Kさまには無理にこの価格でご検討いただかず、より高値でご購入いただける買主さまを探していきましょうとお話させていただきました。

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【Kさま】当時のことはよく覚えています。あえてリフォームをしない、事前の査定額以上のオファーを見送るなど、安達さんは売主であるわたしに最初から最後までしっかりと寄り添い、利益を追求する姿勢を貫いてくれたと感謝しています。また、自身も売主という立場として高値を追求する一方で、この売買が買主さまにとっても大きな満足感を伴うものであってほしいと矛盾したことを考えていました。やはり家族の思い入れの強かった我が家には未練や愛着もあって、この「家」の良さを納得してもらえる方に巡り会うことで、良い形で「我が家」との決別ができそうだという願いにも似た切実な気持ちの表れだったようにも思いますが、こういった我々家族の微妙な機微も汲んでいただけていた安達さんへの信頼は増すばかりでした。

強気ゆえの不安感。揺らぐ気持ちを支えたのは活きた数字

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――見学申し込みはその後も順調でしたか?

【安達】当時の市況としては、都心の中古マンションがゆっくりと再評価される流れにありましたが、Kさまのお部屋へは一様に査定価格前後のお申込みが続き、なかなか査定価格より高めに設定した希望価格をご提示いただける買主さまに巡り会えませんでした。その間は2週間に一回のペースで売却活動のレポーティングを行いながら次の一手を探る期間になったと記憶しています。

【Kさま】強気の価格設定をした反動もあって、少しでも「我が家」に手応えを感じられない時間を過ごしたり、動きが鈍い期間が続くと不安感が強くなるので、こうした適切なレポーティングや安達さんとのコミュニケーションには大いに励まされたり、設定した額での売却というそもそもの希望を見失うことなく冷静さを保てたと思っています。

――不動産売却のご経験をお持ちとのことですが、以前と比較しての違いは?

【Kさま】おおいにありました。わたしが経験した以前の売却時にも活動レポートのようなものをやりとりする機会がありましたが、残念ながらそれらは形式的なもので、それを見て改善をしたり、次善策を打てるようなものではありませんでした。加えて、本当に引き合いがあるのかという部分でも今ひとつ実感をつかめないことが多かったです。今回は、安達さんから「買主さまはどのように考えているか」「どういう理由で申込みに至らなかったのか」などのコメントとともに、売主として知りたい情報や数字が盛り込まれたレポートを受け取るたびに、今後の売却活動の大切な指標になると考え、きちんとファイリングをしていました。

競争心の演出からの満額成約

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――成約直前はどのようなことを?

【安達】本件は、売り出し時には空室だったため見学の際には常に鍵の受け渡し対応が必要となりましたが、ご成約に至る直前の2日間で3件入った見学申し込みは、すべてがたまたま同じ不動産仲介会社さまの異なるご担当者さまだったので、それぞれの内見後に鍵をいったんソニー不動産にお戻しいただくことなく、あえてその担当者さま同士で鍵のやりとりをしていただきました。そのため、担当者さまとそれぞれの買主さまの間で競争心理のようなものが働き、結果として価格交渉なしの満額買付につながったと思います。これは、Kさまにも初めてお伝えすることかもしれません(笑)。

【Kさま】そんなことがあったのですね。ありがとうございます。今回の売却活動を振り返ってみるとやはり、売ることだけに専念している人と、売ることと買うことの両方を追いかけている人は、どちらが売主である自分にとって有意義な存在か、信頼できる存在となり得るかは、考えるまでもなく前者であったと実感できます。また、満足の行く売却額での結果はもちろんのこと、売却に至るまでの過程のいろんな局面で安達さんは、徹頭徹尾売主のわたしの「利益」を追求してくれたように思います。その姿は、「ソニー不動産でこの売却価格がだめだったら、他でもだめだろう」と思えるほど頼もしいもので、次に不動産売却を考える際にも必ず安達さんに相談させていただきたいと思っています。

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【安達】ありがとうございます。今回の売却活動では、近くであがる花火が望める人気の南向きのお部屋ではない東向きのお部屋でありながら、同じマンションにおいて過去5年間で最も高い坪単価でのご成約となり、Kさまからお寄せいただいた厚いご期待にお応えでき、おかげさまでわたしにとっても大変良い結果を得ることができました。機会をいただければ、喜んでお手伝いをさせていただきますので今後ともソニー不動産をよろしくお願いいたします。

(ソニー不動産編集部)

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