2017年2月 6日

ご自身のこだわりを存分に詰め込んだ唯一無二の注文住宅をお持ちだったTさま。お仕事の転勤もあり、しばらく賃貸物件としての運用をされた後、思い入れの強い「マイホーム」の売却をこの度決断されたとのこと。戸建て注文住宅の高値売却を目指し、満足のいく結果をもたらしたのはTさまとソニー不動産、そして協働した地元の不動産仲介会社さまとの強い連携にあったようで、今回はメインの担当である東に加えて、成約の鍵となる動きを担ったアシスタント里見を含めた3人による鼎談となりました。

【売主さまプロフィール】
Tさま

【物件プロフィール】
神奈川県相模原市の一戸建て注文住宅

【担当エージェント】

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売却コンサルティング事業部シニアエージェント
東 毅憲 (あずま たけのり)
アパレル業界、FC系不動産仲介会社を経て2015年ソニー不動産に入社。売主さまと2人3脚の売却活動をモットーに、お住まいの魅力を最大化する販売図面、物件写真の撮影にこだわりながら高値売却を追求。ソニー不動産内で開催される2016年上半期プレジデントアワードにて社長賞受賞。

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里見 和香(さとみ わか)
ホテル業界を経て2016年7月入社。売主さまと、売主さまの物件を購入希望者へご紹介くださる仲介会社さまへの、丁寧且つ迅速な案内を心掛け、売主さまの思いをしっかりお伝えできるように徹底したサポートを実践。

こだわり抜かれた注文住宅を、いかに打ち出していくか

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――物件の売却にあたり、ソニー不動産をパートナーに選んだ理由を教えてください。

【Tさま】まずは「ソニー」を冠した会社としてのネームバリューがあったので、信頼感が持てたこと。次に、ホームページで目にした、売主さまだけを担当する『エージェント制』という取引方法が目新しいものだったので、すぐに話を聞いてみたいと思いました。

【東】ありがとうございます。私たちが採用している『エージェント制』では、一般的な不動産仲介会社が行っている『両手仲介』とは異なり、売主さまだけに寄り添うことで、買主さまとの間で板挟みになることなく、売却のサポートをご提供できるシステムをとっています。

【Tさま】実際に東さんにお会いして売却に関する説明を受けた際、売買仲介の種類やそれぞれのメリット・デメリットなどを非常に丁寧に教えていただき、パートナーとして信頼できると強く感じ、この方と今回の売却に挑戦してみたいと思いました。

――Tさまの第一印象は、いかがでしたか?

【東】売却する物件に強い思い入れをお持ちで、それを熱心にお話いただき、その思いに絶対に応えたいと感じさせていただいたお客さまです。あとは、とにかく明るくて楽しいお方だなと(笑)

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――注文住宅ということもあり、かなりのこだわりが詰まった物件だったようですが

【Tさま】それこそ壁紙1枚から自分の好みを反映していったので、建てる時は本当に苦労しました(笑)。例えば2階を吹き抜けにしてシーリングファンライトをぶら下げたり、リビングの窓を床から天井まで届くタイプのものにしたり。目立たない部分でも、お風呂の水が壁の中を通って洗濯機に流れるようにしたり、IHとガスの両方が使えるハイブリッドタイプのコンロにしたり......。

――プロの目からは、今回の売却物件にどのような印象を?

【東】Tさまがおっしゃった通り、部屋のレイアウトから将来的な拡張性、さらには配線や換気システムなど、何から何までこだわりやお考えをもっておつくりになられたお住まいという印象でした。外観もきれいでスタイリッシュ。立地も駅から近くて、角地ということで申し分ありませんでした。また、賃貸物件としての運用中に住まわれた賃借人の方がとても綺麗にお使いいただいていたためコンディションもよく、物件のポテンシャルはかなり高いと感じました。そこで、まず取り組んだのは無数にあるアピールポイントをきちんとヒアリングし整理をすること。そこからは、物件の魅力を全面的に打ち出せる販売図面の作成です。Tさまとやりとりを重ねながら、幾度か修正を入れていただき、しっかりとした販売図面ができあがったと思います。

広く、遠くへ。売り出し物件の周知を図る

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――売却をスタートさせるにあたって、どういった戦略を立てたのでしょう。

【Tさま】特に売り急ぐ必要はなかったので、相場より少し高めの値段設定でトライしたいと希望を伝えました。

【東】はい。該当エリアでの新築建売とそれほど変わらない売却額を設定したので、中古物件を探しているお客さまの予算からは少しオーバーしているという認識はありましたが、今回の戸建て物件には訴求できる魅力がたくさん詰まっていたため、悲観的になることなく高値売却の可能性を常に感じながらのチャレンジでした。

――強気な価格設定をカタチにするために、具体的にはどのような方法をとったのですか?

【東】物件の近隣に住んでいる方だけをターゲットとして絞り込んでしまうと、今回設定した強気の売却額に引っかからないリスクが予想されたので、少し遠い地域の方にも情報が行き渡るような広告戦略を意識しました。わたしたちソニー不動産は、限定的なエリアだけで不動産取引を行っているわけではないので、あらゆるエリアや沿線に物件情報を周知させるさまざまな手段を持っているのが強みです。

――その結果、お客さまの反応や実際の集客はどうでしたか。

【東】狙い通り、かなりの件数の見学を獲得できました。空き家だったこともあり、いつでも内見ができる状態だったことも追い風になったと思います。早々にお申込みが1件入ったのですが、まだまだ見学の引き合いも多い時期で、Tさまともご相談したうえで「ここは見送って、もう少し様子を見る」というジャッジに至りました。

【Tさま】そうでしたね。わたし自身も「我が家」には確かなポテンシャルをずっと感じていました。閑静な住宅街で駅からも近く、しかも角地。この良さを理解していただける方が必ずいると自信があったんです。実はその頃、妻からは「早めに売ろうよ」と言われていましたが、「慌てたら駄目」と妻をなだめながら自分にも言い聞かせるようにして過ごした時期でもありました。

ターゲットと販売戦略の見直しが生んだ貴重な巡り合わせ

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――その後の動向は?

【東】2ヶ月ほど経過して、当初は多かった内見も少し落ち着いてきました。そこで今度は、地元の不動産仲介会社さまと協働しながら、空き家であることを活かしたオープンルームを開催することで、近隣エリアのお客さまに売却物件の存在と魅力を周知させる戦略へとシフトチェンジしたところ、内見数は大きく回復し、結果として長い期間にわたっての市場露出を実現できたと思います。当時、地元の不動産仲介会社さまと協力をして販売活動を細かく、かつ着々と進めていたのはアシスタントの里見です。

【里見】我々は売主さまの代理人という形で売却のサポートをさせていただいているので、まずは地元の不動産仲介会社の中から協力していただける不動産仲介会社さまを探すことから始めました。すでにTさまと東が綿密な販売戦略を立て物件のアピールポイントはきちんとまとめられていたため、協力していただく不動産仲介会社さまを探すこと自体に難しさはありませんでした。余談ですが、協力していただいた不動産仲介会社のご担当者さまは、売り出しエリアの小学校と中学校を卒業されていて、土地勘に優れた方でした。このご担当者さまの多大なご協力もあり、週末にはオープンルームを開催し、家の前に常にのぼりが立っている状況をつくりだすことで、近隣の方々の集客につなげることができました。

――地の利がある地元の不動産仲介会社と協働することで、集客を図ったのですね。

【東】はい。今回、不動産仲介会社のご担当者さまには、本当に頑張っていただけたと思います。「この物件は、わたしが絶対に決めます。それまで、毎週オープンルームをやらせてください!」と強い意気込みで売却にあたっていただき感謝しています。里見は、不動産仲介会社さまと情報共有を繰り返しながら、少しでも前向きに検討されている買主さまがいた場合は、どの辺りが懸念点になっているかをヒアリングし、販売活動の報告や共有すべき情報を2週間に1度、Tさまにレポートさせていただきました。

――Tさまは、途中経過で不安に感じたりすることはなかったですか?

【Tさま】これがもし両手仲介を行う不動産仲介会社にお願いしていたら、しばらく買い手が現れなかった時点で「そろそろ値段を下げましょう」と言われていたようにも思います。もちろん東さん、里見さんからはそんな言葉は一切なく、問い合わせが減ってきたタイミングで、オープンルームへと売却プランを切り替えるなど、柔軟に戦略を見直しつつ、工夫を重ねてくれているのを感じていたので不安も焦りもなかったです。

【里見】最終的にご購入を決断された買主さまは、積極的に家を探していたわけではなく、オープンルームにふらっとお立ち寄りいただいたところから話が進んだ、言わば興味本位で見学されて、物件の素晴らしさにお気持ちが盛り上がったケースでした。買主さまは、近くにご実家を持つ30代の若いご夫婦で、このエリアのこともよくご存知で非常によい巡り合わせだったと思います。

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勝因は、信頼で結びついた圧倒的なチーム力

――無事に相場より高い価格での売却ができたわけですが、その勝因はどこにあったのでしょう。

【東】今回は、里見と不動産仲介会社さまが、強固な信頼関係を構築できたことが大きいと思います。もちろん物件のスペックが素晴らしかったこともありますが、やはり、里見が不動産仲介会社さまと密にコミュニケーションをとることで、よい関係を築いた結果が導いたチームとしての勝利だと思います。

【里見】売主さまの利益を最大限に追求するためにも、全国の不動産仲介会社に、我々ソニー不動産のことをこれまで以上に知ってもらう必要があると感じた案件でもありました。売主さまのため、強いチームを組める良きパートナーを見つけ出すのも我々の重要な役割りだと考えています。

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【Tさま】時宜や状況に応じて柔軟な対応をもってわたしたち家族の利益を最優先してくれたことにとても感謝しています。販売戦略を見直しオープンルームを行ったことで、「我が家」の価値をしっかりと理解していただけた買主さまに巡りあえ、早さよりも高値での売却を重視したいという当初からのオーダーを見事に叶えていただき、大変満足しています。

(ソニー不動産編集部)

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