2017年10月19日

お子さまの進学との兼ね合いから、マンションの売却を1年後にご検討されていたSさま。ソニー不動産にお声がけいただく以前に売却のご相談をされていた複数の大手不動産仲介会社とソニー不動産とでは、売却の進め方や売主への寄り添い方に決定的な違いがあったとのこと。売却活動のパートナーとしてソニー不動産をご指名いただいた経緯や実際の売却活動について、Sさまをご担当させていただいた山本とともに振り返っていただきました。

【売主さまプロフィール】
Sさま

【物件プロフィール】
神奈川県川崎市麻生区の3LDK

【担当エージェント】

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売却コンサルティング事業部 シニアエージェント
山本 直彌(やまもと なおや)
不動産仲介会社、大手マンション管理会社を経て、2015年にソニー不動産へ入社。公平性・合理性・透明性のある不動産取引を追求し、お客様視点の営業を心がけている。

大きな違いを感じたソニー不動産のスタイル

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――売却を考えたのは、どういったご事情からでしょうか?

【Sさま】今回売却をした物件はもともと主人がわたしと結婚する以前から所有していたもので、主人の勤務地が変わるまでは主人の通勤に都合の良いマンションでした。わたしは独身時代、新宿区に住んでいて自身の職場まで通いやすかったのですが、結婚してからはここからの通勤に少々距離を感じていたところで。加えて、娘の進学先が中央線沿線と決まり、ここから通わせることで娘にかかる負担を少しでも軽減してあげたいという親心も働き、最終的にこの部屋を売却するという決断に至りました。

――ソニー不動産をパートナーとしてご指名された経緯について教えてください

【Sさま】売却をスタートするにあたり、まずはいくつかの大手不動産仲介会社に相談をしました。が、正直なところどの会社の営業スタイルにも馴染むことはできませんでした。と言うのも、当時娘が小学5年生から6年生に進級するタイミングで、中学校への進学を見据えたわたしたちが売却を希望した時期は年が明けた翌年、つまり実際に売却活動を始動できるまでには1年近くの時間的なブランクがあったんです。それにも関わらずお話をさせていただいたどの会社も端から「今すぐに売らないと......」と繰り返すばかりで、打ち合わせの度に大きなズレや隔たりを感じていました。
極端な例では、夕方に訪ねてこられて長い時間我が家に居座るようにしてこちらの不安感を煽る言葉を並べ、こちらが怖さを感じるような不動産仲介会社もいらっしゃったりして......。

――山本の印象はどのようなものでしたか?

【Sさま】はい。我が家で最初に山本さんとお会いし、その際に頂戴したご説明で信頼の置ける方だなと強く印象に残りました。ご用意いただいた資料は30ページ超の充実したもので、その資料にある情報の整理のされ方や山本さんからいただくご説明のいずれもが簡潔かつポイントをしっかりと押さえているものだったので、この方なら良い仕事をしてくれそうだなと。
また、ずいぶん先になる売却時期についても、わたしどもの事情を大前提にしっかりと寄り添った上で、その後も色々なご相談に乗っていただけたので、ソニー不動産に売却活動をお世話になろうと決めました。

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【山本】その節はありがとうございました。Sさまのお話にあったような、ソニー不動産以前の不動産仲介会社さまでは、もちろんそれぞれにきちんとしたお考えや思惑があったかと推察しますが、そもそもSさまがお求めになられていることに全く応えられていないという点で、Sさまから強い不信感を抱かれてしまうのは当然の成り行きかと。
わたしの場合は、最初にお話をお伺いしたタイミングから実際の売却活動をスタートするまでの期間は、ソニー不動産との正式なご契約をいただけていないこともあり、Sさまのご希望にお応えできる範囲でしっかりお応えすることをシンプルに重ねるという形でフォローをさせていただきました。それが、結果的にSさまからご信頼をお寄せいただくことにつながっていたと改めてこの場でお聞きでき、嬉しく思います。

マンション供給量の少ないエリア=稀少性の高さ

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――プロの目には、Sさまのお部屋はどのように映ったのでしょう?

【山本】こちらでお調べしたところ、Sさまがお住まいの最寄り駅周辺はマンションの供給そのものが少ないエリアだったので、そこを逆に強みにできればと考えました。実際の売り出しをスタートするまでわたしとSさまが有効に使える時間は幸い充分にあったので、周辺エリアの動向の情報を互いに報告・共有する時間として活用させていただきました。その期間中、Sさまからは同じ棟内で売り出されたお部屋があり、すぐに成約したことをお聞きし、強い手応えを感じたことをよく覚えています。

――エリアの動向以外に、主にどのようなことを相談されたのですか?

【Sさま】10年前後のここでの生活に伴う部屋の傷みが気になっていたので、主にはリフォームについてご相談させていただきました。リフォームをするべきか否か、するのであればその程度などです。同じ棟内で売り出され早々と買い手がついたお部屋はしっかりとリフォームされていたこともあり、当初は、わたしもきちんとリフォームしてから売り出しを試みたほうが良いという考えでいましたが、山本さんにアドバイスをいただき方針を変えました。

【山本】リフォームについては不動産売却のご相談でよく頂戴するトピックのひとつです。今回のSさまのケースでは、マンション最上階にあたる6階で良い眺望に恵まれていたこと、3つの居室が南西向きのワイドスパンバルコニーに面し日当たりが良好な点、なにより供給量の少ない稀少性など、お部屋そのものに強い訴求点をいくつもお持ちであったので、まずは天壁クロスの張り替えと畳の表替えなどの簡単なリフォームと水回りのハウスクリーニングに留めるご提案をさせていただきました。
言うまでもなく、売却前のリフォームは売主さまにとっては先行投資になるため、費用対効果をある程度見込めるケースでない限りは、まずは最低限のところから始めるのが良い方法と考えたからです。

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――実際の売却活動はどのように進んだのですか?

【Sさま】おかげさまでとても順調でした。売却価格は少々強気な価格を希望していたのですが、山本さんとのやりとりで強気の姿勢を維持しながらも相場から大きくかけ離れていないポイントを最終的に売り出し価格とし、売り出し開始からすぐに見学の申し込みをいただいた方とそのままトントン拍子で成約に至ることとなりました。

【山本】余談にはなりますが、なぜこの物件がよいと思われたのか、買主さまに理由をお聞きすると、この度の買主さまはもともとSさまと同じ地域の賃貸にお住まいで、まさにSさまのマンションで部屋が売り出されるのを、継続的に注視されていたとのことでした。以前、同じマンションの2階のお部屋が売り出された際もご見学されたそうで、その時は陽当りに満足できず、上階の部屋に空きが出るのを待ってみようとご家族でお話をされていたそうです。

信頼の上でこそ成り立つ、心地よい距離感

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――今回の売却活動を総括して、スムーズに事が運んだ要因は何でしょう?

【山本】まずは、繰り返しになりますが、Sさまのお部屋がお持ちの多くの訴求点がマーケットで存在感を示せたこと。次に、お子さまの進学先が決まってから転居をし、空き家にした状態で売り出しを開始、妥当性が見込める範囲内で高値売却に挑戦をするという、Sさまのご希望が最初にお話をお伺いしたタイミングから一貫してはっきりとしていたこと。わたし自身もSさまのご希望にブレがなかったため、今このフェーズでやるべきこと、今後ケアすべきことを整理しやすく、良い距離感を保ちながらフォローをさせていただけたのではないかと考えています。加えて、売却を実際にスタートする前から市場の動向をSさまとしっかりと共有できたことは大きかったと思います。

――最後に、ソニー不動産をパートナーにしてよかったと思える点があればお聞かせいただけますか?

【Sさま】我々家族の事情を汲んだスケジュールありきでの進行と、満足のいく売却価格で成約を迎えられたことはもちろんですが、山本さんのお言葉にもあったように、売却活動中、またはその前段階からの長いお付き合いのなかで、本当に良い距離感で我々に寄り添っていただけたことはありがたく思っています。押し付けがましくなく、焦らせることもなく、とは言え、こちらから求めた際には打てば響くような迅速なレスポンスで毎度こちらが必要としている情報を過不足なくお戻しいただけた用意や手際の良さに、信頼は増すばかりでした。おかげさまで現在は賃貸の戸建てに落ち着き、家族で楽しく過ごす毎日ですが、将来持ち家をという話が持ち上がった際には、改めてソニー不動産にお世話になれたらなと考えています。

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