2017年8月 3日

メゾネットタイプのマンションへの買い替えを決断し、定期借家に出していた物件の売却を決意したKさん。購入物件を仲介した不動産会社に売却を依頼しますが、一向に進捗しないことに疑問を持ち、ソニー不動産に相談することに。物件の価値をフルに生かし、理想通りの売却を進めた一部始終を伺ってみました。

【売主さまプロフィール】
・Kさま

【物件情報】
・埼玉県春日部市
・築13年の3LDKファミリータイプマンション

【担当エージェント】

山本

山本直彌
売却コンサルティング事業部シニアエージェント。不動産仲介会社、大手マンション管理会社を経て、2015年に入社。公平性・合理性・透明性のある不動産取引を追求し、お客様視点の営業を心がけている。

●これまでの活動を棚卸しし、新たな売却戦略を練っていった

――別の不動産仲介会社からソニー不動産へ。売却活動を切り替えたポイントについて教えてください。

【Kさま】最初の会社に売却を依頼した際、内見は入ってはいたものの、一向に進展しません。さらに営業担当からは「価格を下げましょう」という消極的な提案ばかり......。定期的なレポートもなかったので、何が問題になって売れないのか、今ひとつ理解できなかったんです。私は売却するなら3,000万円台でと考えていましたが、売れないのであれば仕方がない。「幅広い層に検討してもらうためには3,000万円以下にしましょう」と営業担当にプッシュされ、2,000万円台に下げることにしたのです。

ただ、私には「この部屋の価値を分かってくれる買主は必ずいるはず」という確信がありました。妥協して価格を下げたのに、なかなか決まらないのは、買主視点でアピールできていないからではないのか? そんな思いを抱いていたところ、ソニー不動産のサイトで「売却に専念します」という一言を目にし、依頼してみることにしたのです。

山本とKさま

【山本】まず必要なのは成約に至らなかった原因を明らかにすることです。そこで、Kさまには現状の資料をすべて持って池袋のオフィスにお越しいただきました。これまでの売却活動を一緒になって振り返り、今後の方針を考えていったのです。Kさまの情報を共有して調べていきますと、レインズの登録価格と販売図面の価格が違っていたり、広告の量が少なかったり、前の不動産仲介会社の進行には細かなミスが見受けられました。

そこで、まず売り出し価格にフォーカスしてみました。春日部エリアでファミリータイプのマンションは1,000万円台後半から2,000万円台前半が相場です。Kさまが想定している3,000万円はエリア相場とかけ離れていたため、内見が入らないのでは――そんな仮説を立ててみました。

しかし、Kさまに伺うと内見自体は入っていたとのこと。ニーズは確実にあるようです。価格の設定で間違っていないのなら、ボトルネックを改善することで成約に結びつくはず。私はお部屋を見せていただくことにして、現地を訪れてみました。駅から徒歩1分、10階という高層階で眺望は抜群です。しかも角部屋なので日当たり、風通しも良いですね。素晴らしい条件が整っていました。Kさまが3,000万円という売却価格を希望するのもうなずけます。

――現地調査の結果、どのような改善点が見つかったのでしょうか。

【山本】買主の視点に立って考えてみると、経年劣化による傷みが気になるところが見受けられたのです。そして、メリットの一つである眺望が生かせていないこと。リビングに入った瞬間、大きな窓があり一面に視界が広がるのがこのお部屋の魅力です。ただ、その窓はやや曇っていて、少し薄暗さを感じてしまっていたのです。ほんの一手間をかけるだけで、見違えてくるのでは? 持ち味であるポテンシャルを最大限に生かすため、私は売却前のリフォームを提案してみました。

【Kさま】山本さんからリフォームの見積もりが届いたのは、現地調査2日後という速さでした。このフットワークもさることながら、「物件本来の価値を見せられるようにリフォームをしましょう」という言葉がうれしかった。ただ価格を下げるだけではなく、売主視点で考えてくれている提案でした。

見積もりを見ても、フルリフォームをする必要はないとのこと。おすすめの箇所を聞きながら意見をすり合わせ、内容を詰めていきました。結局、洗面所のクッションフロアの交換とハウスクリーニング一式、10万円をかけてリペアを行ったのです。

山本

●売却前のリフォームが功を奏し、内見2件目で成約へ

――通常の不動産売却では、リフォームは買主に任せるのが一般的です。売却前のリフォームのねらいはどこにあったのでしょうか?

【山本】確かに、リフォームを買主に任せる売却手法のほうがスタンダードではあります。以前の不動産会社が取ったセオリーが間違っているわけではありません。しかし、価格を下げるだけの戦略では想定予算の低い買主を探すことになり、Kさまが考えておられる「物件の価値をわかっていただける買主」と出会うチャンスがなくなってしまうのでは、と考えました。

また、引き渡し後のリフォーム費用を見すえ、さらなる価格ダウンを視野に入れた交渉になることもあります。あくまでケースバイケースですが、Kさまの物件の場合は、ハウスクリーニング、リペアという一手間をかけ、見た目を改善するほうが効率的だと考えたのです。

【Kさま】価値を上げて売却するためのリフォームです、と。山本さんのロジックを聞いて、かけた10万円は十分に回収できるだろうと考えました。メールのやり取りでログを残し、行き違いが生じないよう慎重に相談を進めてくれたのもうれしかったですね。日中は仕事が忙しく、あまり電話には出られません。以前の担当営業はメールを希望しても理解してくれず、たびたび電話をかけてくるので閉口していましたから......。

図面資料

●物件のポテンシャルを最大限に生かす販売図面で幅広い層にアピール

――山本さんが作成した販売図面の満足度も高かったそうですが。

【山本】青空をバックにしたバルコニーからの眺望をふんだんに盛り込み、広い窓や抜けの良さをアピールしました。さらに、ライフプランに合わせて4LDKへの間取り変更もできる可変性の魅力も盛り込みました。若いファミリーの購入を考え、お子さんが大きくなったときの模様替えをイメージしやすいように配慮しました。

【Kさま】写真を入れ替え、図面を見たときに部屋にぐっと明るいイメージを持っていただけけるようにしてもらったことで、一目見たときの印象がガラリと変わりました。内見に来た方の印象も変わるだろうと思っていると......何と1カ月で成約へ。リフォーム後、2組目の内見で決定しました。

「もう決まっちゃっていいの?」というのが正直な感想でした。購入したマンションが引き渡されて2週間後という絶妙な日程だったので、私たち家族としてはうれしいかぎりです。

【山本】Kさまが購入されたマンションには、もちろん管理費・修繕積立金も発生します。住宅ローンを二重にお支払する状況は避けるに越したことはありません。何とか3月末までには決めたい。ゴールからの逆算で考えたプランニングが功を奏しました。

【Kさま】最後に山本さんと詰めていったのは成約価格です。買主の希望は2,800万円でした。希望の満額ではありませんが、費用の10万円を渋っていたら、今もまだ決まらずにもやもやしていたかもしれません。そう考えたら、十分納得がいく金額です。これで進めていいですよ、と私は返事をしたのですが......。

【山本】私はもう少し粘りたかったんです。Kさまが先行投資した分は回収しなければなりませんから。一方で、買主が3,000万円の予算内で入居したいという気持ちも分かります。そこで、Kさまが手をかけたリフォーム内容を真摯に説明してご理解いただき、最終的に2,850万円で成約することができました。

価格交渉で一方的に妥協すると買主優位の契約になり、引き渡しに至るまで買主が優位になって進んでしまうのでは。そんなことも気になりました。売主と買主が対等、もしくは売主さまが上の契約にできる。これが、我々エージェントが介在するメリットだと思うのです。

山本

――広告展開にも力を入れたことが早期成約につながりました。

【山本】前述の通り、エリア相場より1,000万円ほど高めの売り出しです。高めの予算で検討される買主に届けるため、東武伊勢崎線沿線から東京23区内にも広げて広告を展開しました。結果的に、物件の価値をわかっていただける方に購入いただけましたね。

【Kさま】安売りせず、物件の価値をしっかりわかってもらえる方に買ってほしい。そんな思いをくみ取っていただいた売却活動に大変満足しています。リフォームという一手間をかけることで高値での売却ができたのは山本さんとの信頼関係があってこそ。投資を惜しまず、目先だけではなくその先を見ることが大切だと痛感しています。

(ソニー不動産編集部)

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