2017年6月15日

ご親族とともに相続をされ、その後共有持分として所有されてきた不動産(土地)の整理をご検討されていたMさまは、この度のご売却を進めるうえで、売却価格以上にどうしても大切にしたかったものをお持ちであったとのこと。ソニー不動産に頼んで良かったとご満足をいただけた売却活動を、売却のパートナーとしてご担当させていただいた山本と振り返っていただきました。

【売主さまプロフィール】
Mさま

【物件プロフィール】
東京都文京区の土地

【担当エージェント】

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売却コンサルティング事業部 シニアエージェント
山本 直彌(やまもと なおや)
不動産仲介会社、大手マンション管理会社を経て、2015年にソニー不動産へ入社。公平性・合理性・透明性のある不動産取引を業界スタンダードにすることが目標。

売却のパートナーとして寄り添ってもらいたかった理由

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――この度は、なぜソニー不動産を?

【Mさま】わたし自身、業務でまたは個人で、これまで売り・買いから貸し・借りに至るまで不動産を扱った経験があり、不動産の売買がどういったものであるかを多少理解しているつもりだったので、今回の不動産売却は自分で積極的に動くよりもプロフェッショナルにお任せするのが最善の方法だろうと判断していました。
その理由は、今回売り出す不動産には成約価格以上に大切にすべきものがあると考えていたからで、売主にしっかりと寄り添う良きパートナーとして売却に専念いただけそうなソニー不動産に相談をさせていただくことになりました。
ソニー不動産が市場参入された2014年くらいのことだったでしょうか。当時、「両手取引」をしないという斬新なスタイルが大きく取り沙汰されていたメディアを通し、「あのソニーさんが!?」と驚きとともに関心を持ったのがソニー不動産を知ったそもそものきっかけです。

【山本】その節はありがとうございました。Mさまがこの度売り出された不動産は、MさまとMさまのご親族とで50%ずつ相続をしその後共有物分割をされた土地の西側にあたる部分。東側の土地にはご親族がこの先もお住いになるご予定だったため、Mさまは売却価格もさることながら、ご親族の行く末に差し障りの出ない手順や方法で売却を完遂したいというお気持ちを強くお持ちでした。

【Mさま】はい。わたしも歳を重ねてきたこともあり、子どもたちの代へのスムーズな代替わりや、長い目で考えた際、親族間で起こり得るトラブルの種を残したくなく、「整理」という思惑も強い売却でした。
そのため、売上至上主義を掲げているような不動産仲介会社の都合に、自身の売却活動が引っ張られてしまうことは避けたかったので、売却価格を必ずしも最優先としないわたしの考えにしっかりと理解を示してくれるパートナーを探していたんです。

「テクニカル」なケアと「気持ち」のケアの両輪を回した売却活動

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――Mさまの土地はプロの眼から見てどのように評価されましたか?

【山本】はい。この度Mさまが売却をご検討されていた土地は、高台の閑静な住宅街の一角にあり稀少性が高く、都内でも非常に人気のあるエリアでした。正方形に近い地型の良さもあり、市場に出ること自体にインパクトがあるので、ご購入をご希望される方は早々に現れると考えていました。実際に現地に足を運んでみると、改めて申し分のない条件が整った不動産であることを強く実感したことに加えて、その際拝見したMさまご自身でご手配されていた測量図がパーフェクトなものだったため、すぐにでも売り出せる状態にありとても驚いたことを覚えています。

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――スタートした売却活動はどのようなものでしたか?

【山本】まずは近隣の成約実績をベースに擁壁の解体撤去費用を踏まえた売り出し価格を設定し、広告の露出を増やしていきました。その一方で、かねてからのご近所付き合いの中で、Mさまのお隣にお住まいの方がこの土地に関心をお持ちとのことだったので、この隣地所有者への働きかけを始めました。

【Mさま】山本さんからのお話にあったように、今回の売却でわたしは高く売ることを最優先としていませんでした。それ以上に、隣の敷地で親族が今後も生活を続けていくこともあり、売り出したこの土地が、地域でのなにかしらのトラブルの種となるリスクを排除し、後顧の憂いがない状態で売却を果たすことに重心を置いていました。例えば上水道や下水道などのライフラインの整備がそれにあたります。今回は親族が住んでいる東側の土地建物の下水道管が西側道路から引き込まれていたため、ご担当いただいた山本さんのご提案で東側道路から引き直すなど、後々トラブルとなりうる要素を取り除くといった言わばテクニカルな面でのお力添えもさることながら、わたしが今回の売却活動で一番気にかけていた「地域での精神的に健全な生活」や「関係している全ての方々の気持ち」を損なわないといったところで色々とご苦労をおかけしたと思うので、大変感謝をしています。

――テクニカルな面以外で具体的に注力した部分とは?

【山本】はい。なにしろ、わたしの仕事の進め方によって近隣や地域コミュニティで生活をされている方々の関係にヒビを入れてしまうことはあってはならないことですから、隣地所有者との折衝はデリケートなものと集中をして対応させていただきました。またその後の良い関係を継続していくにも、隣地所有者とご成約に至ったとしても、至らなかったとしてもこの隣地所有者にはご納得のいく形でこの度の売却活動をクローズさせることが大切だと考えていました。

売主の利益とは。売主の利益を追求することとは

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――結局、隣地所有者とご成約に?

【Mさま】おかげさまで、そのような運びとなり、最良の結果を迎えることができて満足しています。

――では、今回はソニー不動産が強みとする「広告の最大化」は機能することはなかったと?

【山本】いいえ、そうは考えていません。隣地所有者への売却を有力な候補として検討されていたMさまのご意向もあり、結果として隣地所有者とのご成約に至りましたが、弊社の強みとする拡散性の高い広告量の露出で獲得した複数の購入希望者からいただいたご提示額が、隣地所有者とのお話し合いにおいて大いに活きました。これらのご提示額のなかには、隣地所有者がお伝えしてきた希望購入額と比較し、かなり好条件のものもありましたが、Mさまのご意向を最優先とし、ご提示額だけを判断の拠りどころとして売却先を決めることはせず、隣地所有者のご提示した購入希望額をMさまがご納得いただけるラインまで近づけていただくことを目指し、隣地所有者へ購入価格の上積みをお願いする具体的な材料としてお話を続けました。今回のケースは、最大化した広告への反響内で獲得した購入希望者と直接ご成約に至ったわけではありませんが、最大化した広告効果が間接的に大きく機能し、結果として弊社の強みが通常とは違った形で存分に発揮できたケースだと思っています。

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――不動産売却のご経験をお持ちとのことですが、最後に今回の売却活動を総括すると?

【Mさま】売主に寄り添う会社さんもあれば、売り上げ重視の方針に売主を巻き込む会社さんもあり、不動産仲介会社によって様々な色があると思います。どちらにも恐らく一長一短があり、結果論で語られることが多いなかで単純な比較は難しいと思いますが、少なくても今回のわたしのように、経済的な合理性だけを追求しないケースでは、ソニー不動産をパートナーとして選んで心から良かったと思っています。
山本さんは、売主の利益を追求するというソニー不動産が謳うポリシーを体現された良いご担当者で、山本さんも含めて、芯のあるポリシーで一本の筋を通していこうとするソニー不動産のスタイルをこれからも応援していきたいと思っています。

【山本】ありがたいお言葉には恐縮するばかりです。スピードであったり、金額であったり売主さまの数だけ「良い売却」の形はあります。その時々でいかに売主さまにしっかりと寄り添えるかがわたしたちソニー不動産の売却エージェントの仕事だと考えています。今回のケースでは、地域のコミュニティを意識しながら売却に関わる全ての方々のお気持ちを大切にされたいというMさまの強いご意思と責任感のもと、自分がするべきことを一つひとつ全うすることでご満足いただけた良い結果を迎えることができ、わたしも得難い経験をさせていただきました。

(ソニー不動産編集部)

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