2017年1月27日

初めての不動産売却をご夫婦二人三脚で達成したSさま。売却ご相談時には、既に住み替え先のローンとの2重借り入れが発生し、期待する売却額と売却スピードにどう折り合いをつけていくかが大きな課題でした。結果として、売却活動開始から売買契約ご成約までをひと月弱で駆け抜け、ご希望を上回る価格での売却を実現することとなったこの度のご経験について、ご夫婦揃って振り返っていただきました。

【売主さまプロフィール】
Sさまご夫婦

【物件プロフィール】
東京都荒川区の駅前の3LDKのマンション

【担当エージェント】

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売却コンサルティング事業部シニアエージェント
野笹 恭平 (のざさ きょうへい)
大手不動産仲介会社、大手信託託銀行系不動産会社、外国人専門の不動産売買仲介会社などを経て、消費者目線の不動産事業で新たな"感動価値"を提供するソニー不動産の理念に賛同して2015年に入社。
お客様と密にコミュニケーションを取り、その時々のご要望に沿った販売戦略の提案を得意とする。

書籍を通じて関心のあったソニー不動産へ問い合わせ

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――ソニー不動産を知ったきっかけを教えてください。

【ご主人さま】不動産投資に関心があり不動産関連の知識や情報をインプットする過程で手にとった「ソニーはなぜ不動産業を始めたのか?」という書籍がソニー不動産を知ったきっかけでした。書籍から、売主目線でことを進めるポリシーに強い興味を持ったことがソニー不動産に相談することになった経緯です。

【奥さま】わたしは、売却を勧めるダイレクトメールやチラシが頻繁にポスティングされていたので漠然と我が家の売却もまずはそういった不動産会社に相談するところから始めるのかと思っていました。そのため、主人の決断と行動は予想外でしたし、しっかりと勉強をしているんだなと頼もしく思いました。マンションの売却は夫婦ともに初めてのことだったので、まずは本当にこの部屋を欲しい方がいるのか、次にどれくらいの金額を売却額として設定すればよいのかと当初はとても不安でした。わたしの立場では、可能な限り高値で売却できればそれに越したことはないというごく自然な気持ちで売却活動をスタートさせましたが主人はもう少し現実的にことを考えていたようでした。

部屋の価値を顕在化させる販売図面

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――プロの目から見て、今回のお部屋はどのように評価されたのですか?

【野笹】まずは駅から徒歩1分というロケーションの良さと周辺施設の充実です。そして3つのバルコニーがあるユニークなお部屋で風通しの心地ち良さを魅力に感じたため販売戦略としては、丁寧に販売図面を作り込み、お部屋の潜在的な価値を可能な限り「見える化」しようと考えました。

――販売図面を作成するにあたって工夫した点は?

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【野笹】「まさに駅前」というイメージを一枚の絵でしっかりと伝えられるように、外観の撮影は複数回トライしました。日中の明るい時間帯で、写真に最寄り駅のホームが入る構図にこだわるなどの試行錯誤を重ね、レインズ(※注)のデータベースに登録する際の写真素材としても利用した外観イメージをはじめとして、部屋からの眺望や綺麗なマンションエントランスを掲載することで、購入検討者が実際に見に行ってみたくなる販売図面にすることを心がけました。
また、周辺は公園や学校、病院、郵便局、スーパーなどの施設が充実していたので、生活環境の良さや利便性を訴求する目的で、これらの周辺施設を専属のデザイナーと相談を重ね、販売図面のレイアウト上可能な限り詰め込みました。
耐震性などの表現上慎重をきすべき所は、奥さまが大切に保管してくださっていた分譲時のパンフレットを参考に言葉を選びました。少し話は逸れますが、分譲時のパンフレットにはお部屋のアピールポイントとなりうる情報がたくさん詰まっているため、お部屋の魅力を伝える資料として非常に有用なものです。そのため、マンションを購入された方はパンフレット等を破棄することなくしっかりと保管していただければと思います。

売却額も売却スピードも求めたい

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――奥さまが高値でのチャレンジをご希望される一方、ご主人はどのようにこの度の売却をお考えでしたか。

【ご主人さま】もちろん高く売却できればそれに越したことはないです。が、実際には購入した金額で売却できれば万々歳だと考えていました。大きな理由としては、現実的に我が家が築10年を迎えるいわゆる「中古マンション」だということと、既に住み替え先が決まっていてローンの二重借り入れが発生していたためです。そのため今回売却活動をはじめるにあたって、売却金額と同じくらい、売却のスピード感を期待していて、裏を返せばここに一番の難しさを感じていました。

【奥さま】加えて、10年近くの生活で出来た傷も目立つものが多く、売却前に本格的なリフォームを実施すべきか野笹さんにご相談させていただきましたが、野笹さんのアドバイスは、「リフォームは不要。ただしハウスクリーニングはしっかりやりましょう」というもので結果的にリフォームをすることなくよい買主さまに恵まれ、無駄な出費を抑えることができとても感謝しています。

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【ご主人さま】今回の売却を通して始めから一貫して感じていたのが野笹さんのこういった売主に寄り添ってくれる姿勢です。リフォームをしたらハウスクリーニングと比較して当然売却しやすくなる可能性が高くなると素人考えで思っていたので野笹さんのアドバイスは少々意外でした。

【野笹】ありがとうございます。まずはリフォームですが、これはシンプルにそこまでする必要は無いと判断したためです。全ての買主さまが、リフォームしたてのぴかぴかのお部屋に住みたいというわけではなく、例えばご自身のライフスタイルや嗜好にあわせてリフォームしながらこだわりを反映させていける「はこ」を探しているケースもあるためです。ただし、費用はかかりますが、ハウスクリーニングは強くお願いさせていただきました。お部屋の見学は第一印象がとても大切な一発勝負の場と捉えているのでお掃除で綺麗にできるところは可能な限り綺麗にしていただきました。

――ハウスクリーニングから始まった売却活動ですが、その後はどのように?

【野笹】ハウスクリーニングにあてた期間中、わたしは広告量を増やすことに努めました。今回の売却はスピードにも留意する必要があったので、お部屋が綺麗になったらすぐに見学者をお連れできるよう工夫をしました。市場としては、お部屋の流通性が高い時期とは言えなかったので売り出すお部屋の沿線にある不動産仲介会社だけでなく、対象エリアを拡大し精力的に行った広告活動が功を奏し、ハウスクリーニングが終わったタイミングで5組の見学希望を獲得することができました。

――動きの少ない市場のなか、どのような販売戦略でのぞんだのですか?

【野笹】広さやエリアなど類似する条件のマンションで3,000万円を超える成約事例が少ないこと、その一方で3,000万円を下回る競合物件が多く売り出されていることをSさまにお伝えし、二重ローンの期間がいたずらに長引かないように配慮するとともに、競合物件と比較検討された際に、この金額までなら高値追求ができるであろう価格をSさまとご相談を重ねて設定しました。結果的に1組目の見学がそのまま購入契約へと至り、スピード売却と希望を上回る価格での売却の両方を実現することができ良かったです。

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【ご主人さま】おかげさまで、よい買主さまとのご縁に恵まれ、値段交渉もなく非常に気持ちのいい契約となり、これまで長い時間過ごした思い入れのある「我が家」ともさっぱりとした気持ちでお別れをすることができました。

【奥さま】媒介契約を結んで売買契約までは1ヶ月弱。前半の2週間はハウスクリーニングの期間だったため驚くほどにとんとん拍子で、ソニー不動産をチョイスした主人の判断は、結果論にはなりますが正しかったと思います。また、ご担当いただいた野笹さんだけでなく、打ち合わせで訪れるたびに肌で感じたソニー不動産さんの社内のいい雰囲気も「家を売るという一大事」をこの方たちにならお任せできると思えるもので、ソニー不動産さんとはよい意味で短いお付き合いとなりましたが、成約に至るまでの過程と結果には満足を超える満足を感じています。

発揮したソニー不動産の特徴とは

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――今回Sさまにご満足をいただけた結果となりましたが、その要因はどこに?

【野笹】はい。ひとつは、我々が「広告の最大化」と呼ぶ、作り込んだ販売図面をベースに拡散性の高い広告戦略が機能したこと。もうひとつはタイミングとよいご縁に恵まれたことだと正直なところ思います。もっと売買が活発に動く時期であれば、買い手からの引き合いも多い反面、売り手の競合も増えてくるのでそれはそれで異なる販売戦略の用意が必要だったと思います。いずれにせよ、ソニー不動産での売却チャレンジは、売り出される部屋の現在の価値を正しく知るというアプローチからスタートするのが特徴で、この姿勢は、周辺や過去の成約事例のみを拠り所として売却価格を定める方法とは異なり、結果として売主さまの利益を追求することに重なると考えています。また、買主さまのお求めに応じていると価格交渉時にもバランスをとらざるを得ない局面が生まれるケースもあるため、いかに売主さまの利益追求を実現できるかに注力できるソニー不動産のエージェント制は、わたしにとっても非常に効率的でよいパフォーマンスを発揮できる仕組みだと考えています。

  • (※注):レインズとは、Real Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)の略称で、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピュータ・ネットワーク・システムの名称になります。
    会員不動産会社が不動産情報を受け取ったり情報提供を行うシステムで、会員間での情報交換がリアルタイムで行うことができます。

(ソニー不動産編集部)

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