2016年11月15日

銀座まで徒歩10分圏内というロケーションで、築浅で状態の良いマンションを高値で売却したKさん。ソニー不動産のエージェントは他社査定価格より2割ほど高い価格帯で売り出しました。

希少性、そして美麗な部屋のコンディションを鑑み、自信を持って販売を推進したエージェントは、細部まで作りこんだ資料、仲介会社の営業マンとも密な意識共有を行い、十数件以上の問い合わせを確保。手堅い取引でスピーディーな売却を実現できています。細部まで練られた戦略を聞いてみましょう。

【売主さまプロフィール】
・Kさま

【物件情報】
・東京都中央区
・築浅のファミリータイプマンション

【担当エージェント】
エージェントの佐藤
佐藤克佳
売却コンサルティング事業部トップエージェント。アパレル業界、大手不動産仲介会社を経て2016年に入社。手堅い分析、お客さまや関係者との密なコミュニケーションにより、相場より高く売る販売戦略を得意とする。

●他社とは2割近い価格差でも、自信を持って売り出せた理由

――このマンションは銀座に至近で絶好のロケーションです。どのような売却をイメージされ、ソニー不動産へご依頼をいただいたのでしょうか。

【Kさん】周辺のマンション価格に値上がりが見られるなか、東京オリンピックを境に値下がりするのではないか、というのが私の相場観です。賃貸に出しておりましたが、入居者がちょうど退去するタイミングになり、いい契機として売却を決意しました。ただ、私にとって不動産の売却は初めてのこと。いろいろ情報収集をし、片手取引という新しい取り組みを掲げるソニー不動産に魅力を感じ、問い合わせをしてみました。ソニー銀行を利用していたこともあり、ソニーグループへの信頼もありました。

【佐藤】お問い合わせをいただいたときは、マンションのバリューに目を見張りました。銀座、東銀座に徒歩10分以内で行ける物件はそうありません。国内外の目利きの方が注目するはずだと思い、希少性を存分にアピールしていこうと考えました。

――5500万円台で販売を提案していますが、Kさまが話を進められていた他社の査定額は5000万円を切る価格帯だったとか。実に2割ほどの価格差があったわけですが、勝算はあったのでしょうか。

【佐藤】もちろんです。市場の動向、現在売りに出ている物件の動向を鑑みても、5000万円以下ではありえないと考えておりました。周辺の成約事例というのは、あくまで指標に過ぎません。売却される方が急いでいたのか、長期的な視点で考えていたのか、そのあたりの背景はまったく分かりませんからね。

私はお部屋をじっくりと拝見し、非常に状態のいいお部屋のコンディションに注目しました。まるでモデルルームのような美麗なお部屋です。ただの中古物件として捉えるのであれば、価格帯だけ見て「高い」という印象を持たれても仕方がありません。

しかし、お部屋を見てもらえば確かな価値がお分かりいただけます。道路を一つ挟むことで車通りの音が緩和されるなど、住環境としてのポテンシャルの高さも相当なものでした。ですから、内見の後は「お部屋の状態など、ポイントはきちんと言っていただけましたか?」という確認を営業担当に必ずしていました。きちんとアピールしていただければ、確実に響くはずだからです。

図面の説明をする佐藤

【Kさん】物件の隅々まで見ていただき、アピールすべきポイントにしっかり着眼していただきました。たとえば、入居者の方は見たところまったくグリルを使っておらず、新品同様の状態でした。そこをアピールしていこうという観察力、洞察力が信頼に足るものだと私には思えたので、他社よりも高い売り出し価格にも不安は感じませんでした。あと、資料もよかったですね、センスが抜群です。従来の不動産のチラシとはまったく違う、斬新な印象がありました。

【佐藤】ありがとうございます。販売図面は専属のデザイナーが作成しますので、担当者が自ら作る他社とは完成度が違うと思いますね。私はこのお部屋はDINKSかリタイアしたご夫婦が住みたいのではないか、と想定しました。どちらの夫婦も女性の意見が強いのが特徴ですよね。そこで生活動線と水まわりの写真を多く載せ、綺麗なお部屋の状態を最大限にアピールしています。水回りの写真はばらさずに連関させ、人の視線は左から右に流れるので生活動線の流れでレイアウトしたり、反射が強い写真はノンストロボのものに差し替えたり。妥協が好きではないのでとことん作りこみました。

【Kさん】「ペットが合わせて2匹まで飼える」というのも、私が気づかなかったアピールポイントでした。確かに、家族の一員としてペットの存在感が大きいご家庭も多いものです。目に留まりやすい整理された情報量、見やすさは買い主視点で考えられていますね。

お客さまと話す佐藤

●地の利、時の運も生かし切り満額で成約に

――成約までのスケジュールを見ますと、4月にKさまからご相談をいただき、5月中旬に契約。商談が6月初旬に行われ、売買契約が締結されたのは6月中旬です。理想的な進行での成約だと思いますが、振り返ってみていかがでしょうか。

【佐藤】やはり、注目度の高さを感じましたね。お問い合わせは多く、内見も毎週数組で、トータル十数組はいらっしゃいました。「ご縁物」という言葉もあるように、不動産売却は瞬間が勝負です。ソニー不動産には、エージェントだけではなくコーディネーターがつくダブルサポートシステムがあります。私が所用で外出していても、内見問い合わせの対応はコーディネーターがしっかり動けるバックアップがあるのです。

【Kさん】2週間に1階のレポートをはじめ、時には電話で実況中継のような形でご連絡をいただき、情報共有はスムーズにいきました。年内いっぱいは覚悟していましたが、想定以上のスピードで成約できたことに大変満足しています。

売却成功の秘訣を語る佐藤

――最終的に、海外の経営者の方との交渉が成功裏に終わりました。とんとん拍子で満額成約に至った決め手は何だと思われますか。

【佐藤】私が力を入れたのは、各仲介会社の営業マンとの意識共有です。周辺の成約事例を上回る価格設定だけ見て敬遠する営業担当もいると思ったからです。Kさまがそれほど売却を急いでいないという余裕感、そして銀座から徒歩10分圏内の物件がどれだけあるかという希少性、何よりお部屋の状態をご理解いただき、しっかりと買い主様にアピールしていただくことに留意しました。実際にお部屋を見てもらったら、この価格も納得するはずですから。

あとはどんなお客さまがいらっしゃったかをヒアリングして、買い主さまへのアプローチを調整していきました。価格交渉の際には、マネーゲームを仕掛けてきているのか、ローンを組める上限価格で打診してきているのかで、状況はまったく異なりますからね。営業担当に理解いただき、密に情報共有をすることで、信頼できる買い主さまと素晴らしいお取引ができました。あらためて、Kさまに良い機会とご縁をいただいたことに感謝しております。

【Kさん】売却契約の日は私が所用で行けず、妻が代理で契約したのですが、佐藤さんのフォローで無事に終えることができました。契約に至るまでのプロセスで、相当な下準備をしてくださいましたね。売主視点で考えてくださるソニー不動産のシステム、そしてエージェントの力量に大変満足しています。

(ソニー不動産編集部)

  • ツイートする
  • シェアする
  • Google+で共有する
  • ブックマーク
  • LINEで送る

売却成功事例をもっと見る