購入コンサルティングで行う、お客様の本当のニーズの発掘

30代のご夫婦と小さい娘さんお一人の3人家族。親御様のお家のそば(丁目限定)に土地を購入し、注文住宅を建築したい、とのことで、ご相談をいただきました。
まず、弊社へご来店いただき、購入動機・ご希望条件等のヒアリング、資金計画の確認を行いました。その後、お客様のご要望や状況を踏まえてコンサルティングを行いました。


購入の支援をした物件情報

購入物件エリア
横浜市戸建

購入物件情報
新築戸建(4LDK)

購入検討期間
11か月

成約価格
5,580万円

ご購入相談の内容とお客様へお伝えしたこと

コンサルティングに集中するため、最初の面談では、あえて物件紹介はしませんでした。また、あわせて、以下のソニー不動産の基本方針をお伝えしました。

 ① 透明性:売出・成約事例など、持っている情報をお客様に隠さず、納得感をもって購入をご決断できるようにします。

 ② 公平性:専門家の視点でお勧めできない理由やネガティブな情報は、必ずお客様へお伝えします。

 ③ 合理性:お客様が手間・暇をかけて弊社の負担を減らしてくだされば手数料に割引が適用されます。

購入コンサルティングで行う、お客様の本当のニーズの発掘

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エリアでの事例を調べた結果、土地を購入して注文住宅を建築するやり方は、予算的に難しく、お客様にとって良い住宅を取得できる可能性が低いことが分かりました。そのような状況をお客様にフィードバックしながら、コンサルティングを続けた結果、お客様の本当のニーズは、当初希望されていた注文住宅建築に対するこだわりよりもご家族が快適に暮らせることが優先度が高いことが分かってきました。お客様が物件購入に求めていた本当のニーズが明確になったため、当初の注文住宅から裾野を広げ、中古・新築の戸建を中心にご検討いただくこととなりました。

ご満足のいただける物件購入をサポート

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ご主人は奥様のご希望を尊重したい、とのことでしたので、奥様のご要望を踏まえた物件を中心にご紹介して、複数の物件をご内見いただきました。
最初に真剣に検討された物件は、道路から玄関までに長めの階段がありました。小さなお子様がいるご家庭の場合、奥様の負担が大きくなりがちなことを私どもからご説明しお見送りいただきました。その後もいくつかの物件をご検討され、最終的にご満足いただける新築戸建をご購入いただきました。

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